2002年至2011年，郝继霖用了10年的时间打磨了一个项目———广州太古汇，成为目前广州最为高端的商业购物中心和文化中心。

    2012年中，据说此时的郝继霖已经离开工作十余年的太古地产，他悄然一人，回到广州太古汇，仰望这座熟悉的建筑，意味深长的说：它将我90%的设想变为了现实。

    10年，换回一个90分的项目。值不值？同样的时间，万科从百亿完成了千亿，华润从深圳万象城拓展到了全国……然而郝继霖与太古的团队，近乎一个精益求精的工匠一般，在雕刻一座城市的商业躯体。

    用“浮躁”形容中国的商业地产，又是恰当的。地段之争、模式之争、产品之争……事实上，直至今日，真正长成中国商业地产领域巨鳄的企业少之又少；而商业地产的特殊性质，即使是今日的大佬，也从没有敢掉以轻心者。给城市做点什么，往往是说得多，做得少。而在如此纷扰中，郝继霖和他的团队给城市留下的，却恰恰是一个经典。

    对于商业地产，或许我们习惯了高屋建瓴的谈模式、营收、资本化，却遗漏了人流、动线、体验等细节。做商业本质是什么，做好的要领是什么？环绕四周，很少有郝继霖这样的多年一线操盘手，来解答类似的困惑，还原商业的本质。日前，郝继霖在深业上城的简易办公室，接受采访全文如下。

    有定位就有生意

    记者：最近几年，深圳各种城市综合体不断涌现，很多都规划有大型购物中心，您会不会觉得过剩？

    郝继霖：表面看上去，很容易觉得过剩，但是这个问题不能这么简单的去判断。比如香港，有700万人口，综合体有很多，但也不觉得过剩，这是因为香港有很大的、不同层次的市场需求。所以，开发商在建造综合体之前，要明确自己的定位和目标消费群，还要准确做好项目大环境及内部的规划设计和布局。我觉得这些问题很容易就被忽略了，但又是至关重要的。

    如果说整个深圳消费者都是我的客户，这是很不实在的。我们要了解城市结构和发展，人们的生活习惯以及城市未来发展趋势。科学发展观很重要，目前综合体都看重国际品牌，每一家商场都说自己做高端商业，都会引进国际品牌。但是，这些国际品牌在国内会开多少家，在这个区域又会开多少家，开在哪里，这些都是很实在的问题。以太古地产为例，旗下每一个商场定位不同，太古城定位家庭，太古广场定位中高端。从数字上来看，综合体有点过剩。所以，商场要想脱颖而出，就要看定位准不准确，卖点明不明显，设计和推广有没有特色。开发商要客观，不能一厢情愿。

    记者：对比香港商业地产发展历程，深圳的商业地产位于哪个阶段？机会和挑战在哪里？

    郝继霖：深圳的商场发展得不错。到现在为止，大部分商场都有自己的定位。整体来说井井有条，各有存在的空间。但是深圳还缺少一个集中所有商场优点的地方。

    随着人们对生活的要求越来越高，购物体验将延伸到室外。美国的shopping center已经由室内走到了室外，考虑怎么将内外融合，深圳也应该有这样的商场。深业上城就有此规划，它具有得天独厚的优势，就是和大自然无障碍的连接。

    此外，要关注到客户群体的变化。例如， 广州太古汇刚开始做的时候定位30岁以上的消费者，当时认为30岁以上才事业有成，有消费能力，但是现在就不同了。现在的消费者都是年轻人，可能20岁就已经懂得花钱了，并且有能力花钱。年轻人对事物的认识不同，对品牌的领会也不同。反过来说，品牌也希望能看到很多年轻人出现。所以，如何留住年轻人，是至关重要的。例如在平台打造露天环境，引进一些时尚且别具风格、有品质且负担得起的品牌，给年轻人多一些选择，这些都会在深业上城体现出来。

    给人逛的理由

    记者：您理想中的商场是怎么样的？此次转战深圳，将给深圳商业地产带来什么新东西？

    郝继霖：我要做一个商场，必然要让这个商场有自己的特色，要有和别人不同的点，不只是硬件上不一样，软件上也要不一样。

    比如当年做太古汇，我把三楼平台做餐饮，以西餐为主，并且一部分是露天的，起初是想把喜欢在露天环境下吃东西的外国人吸引过来，后来却发现，外国人喜欢那里，本地人也喜欢那里。以前以为本地居民不喜欢吃西餐，现在却发现他们也是消费主力，而我做的这个布局设计，恰好满足了这些人的消费欲望。

    这个案例说明，没有一个好的东西给消费者，需求就不能被挖掘出来，我们不能按照人家的需求去做事，而是要去发掘他们的需求，这是个大的突破。

    还有一个重点就是挑选租客，太古汇的成功还要归功于我们挑选租客时有自己的想法。我一直希望自己能带一些新的概念进来。同一件事情，概念不同，效果也不同。例如太古汇的超市，里面70%都是进口货，品质保证。货架也规定不准超过某一个高度，货物堆积要有开放感和空间感，体验完全不一样。再比如，招租书店的时候，我就想着绝对不能做成千篇一律的正规书店，要有气氛，里面的书也要特别。除此之外，还要有额外服务，例如定期活动沙龙等。因此就有了后来的方所书店。做商业多年，我常常问自己的一句话就是：人家为什么要来这里？

    记者：做商业是地段重要还是运营能力更重要？

    郝继霖：我更喜欢用“交通”这个词来衡量，我认为交通很重要。交通包括内部交通和外部交通，内部交通还分平面和垂直，本质上，就是人流如何畅通进来，如何畅通出去， 如何有效地流动到商场的各个地方。就算你在很好的地段上，但是交通做不好，就很难把地段的最高价值发挥好。也许你没有很好的地段，但是你交通的布局很好，也能提高人流和业绩。所以，做商业来说，我比较注重“交通”。就如深业上城，有4000个停车位的停车场，要规划好它的交通，保证所有人都能有序地无障碍地进出，也是一个挑战。例如，我们在地下停车场规划了分区，有道路的。 为了保证整个的流程，车下到分区之后再去拿卡，这是我们独创的。我们整个车库的每个闸口都达到了A级水平，做到了一个非常流畅的， 非常高效的车库。

    每一次改变都是进步

    记者：能否谈下您对国内几种主流商业地产开发模式的看法？

    郝继霖：其实一句话就可以概括：量力而为。如果你想综合体商业部分有长远增值，全部持有可以给你一个很好的平台，怎么对其进行升级改造都可以，不会因为卖出去的那一部分而影响到整个综合体的发展。当然，如果你的资金不够强大，不能支持整个综合体的持续发展，也不能勉强。如果要卖一部分店铺，倒不如全部卖出去。每个公司都要看自己公司的文化和资金实力来决定自己的运营模式。

    记者：从香港到广州，再到深圳，多年从事商业地产运营的最大乐趣在哪里？

    郝继霖：第一，可以用自己的努力，去规划发展一个商场， 甚至可以让商场持续增值。第二，因为商业是活的，我可以不断改变升级不断迎接挑战。我不喜欢复制，我喜欢创新和不同，喜欢挑战，每一次改变都是一个进步。这就是我做商业最大的乐趣所在。

    记者：这么多年来，您最敬佩的商业地产运营商是哪家，为什么？

    郝继霖：我相信虽然不是每个发展商都要像太古地产一样，但做商业的人对太古地产的地位和成功是不会质疑的，它是行业内的标杆。太古的商场管理不叫物业管理，而叫资产管理。它已经把商场作为自己的资产，想着如何通过管理实现资产增值。这已经不仅是一个行为，而到了思维的范畴，这一点很不容易。

    浮躁的年代，10年只做一个项目，这样的公司和人物，都值得钦佩！

    在郝继霖心目中，优秀购物中心的要素是什么？

    人流：如果只有一种人流，商业价值无法最大化。必须是白天、晚上，平日与周末都有不同人流，要学会创造人流。

    地面层：好的商场是要创造更多地面层的。每一层地面层有不同的路，不同定位。可以是地铁通道，可以是将市政通道融为一体，可以是私家车停车场。一般逛街习惯走3～4层，再往上人流大幅减少，租金也会随之降低。为了避免这种情况，就需要更多地面层的组合，达到租金收益最大。

    视野：商场内，能看多远人流就会走多远。因此必须注重室内的视野流畅。作为新一代的购物中心，又一城的柱子是放在店铺里面的，保证了视野最佳。

    业态：又一城整个商场是长跨状的，因此将美食广场、电影院和溜冰场这些聚集人气的业态放在人流入口的另一头，以让人流能够通过整个商场，保证租户生意。一般来说，溜冰场是不赚钱的，而且维护费贵，但是在运营环节中又是必须的。电影院同样也是聚集人气的业态，但是弊端在于后期改动和转租都很不便。值得注意的是，全球院线市场只有中国内地是增长的，因此目前还是受商场欢迎。

    物管：在商场内打破了一个水瓶，5分钟内要清理完毕。如何摆放清洁工具。清洁车和人怎么来，怎么出去，细节需要考究。